珠寶首飾企業在制定戰略性的市場營銷計劃時，企業的基本務就是要尋找和了解它的市場機會，然后制定與執行一套行之有效的營銷方案，而對市場的細分是完成這一任務的關鍵。因此，市場細分這一概念，在20世紀50年代一經提出，就為許多企業家廣泛接受，被譽為具有創造性的新概念，對開拓現代市場營銷活動具有重要的現實意義。實踐也證明，科學合理地細分市場，對于企業的經營具有重要作用。
中國大陸已經成為全球最大珠寶消費區域市場，但人均珠寶消費仍較低。2019 年中國大陸地區珠寶消費規模達 1097 億美元，為全球最大區域市場，美國和印度分別以 731 億美元/691 億美元位列其后。然而從人均珠寶消費額來看，中國大陸水平仍然顯著較低。
目前我國珠寶首飾高，中，低市場層次分明，品牌優勢明顯。高端市場主要由一些國際大牌壟斷。中端市場競爭激烈，香港品牌處于領先地位，內地品牌現在不斷擴張增加自己的市場份額。低端市場主要以網絡銷售的品牌為主。
1.全球高端奢侈品牌：基于特定的歷史背景，這些品牌大多誕生于歐美國家，并具有長久存在、有皇室貴族背景、傳奇/品類領先等特征。展示高收入人群對具有長期穩定高價位的身份證明需求。心理文化價值遠大于物質價值，代表的是卡地亞、蒂芙尼;
2.定位中高端大眾的區域龍頭品牌：此類品牌多為港資和內地地區龍頭，90年代興起的特殊時代背景下，吉祥富貴等普適定位鎖定了廣大中產階層，加價率相對較低，隨著婚慶市場的快速擴張，其知名度和規模都很大，但品牌差異很小，代表品牌為周大福、周大生、周生生、老鳳祥;
3.差異化個性化時尚品牌：大部分珠寶品牌戰略策劃得比較晚，與差異性創新的理念或運營模式切中某一類別訴求的快速上升。例如施華洛世奇以仿水晶和營銷贏得了知名度，潘多拉以回憶概念、半定制模式和分期付款等獨特的創意和操作模式贏得了人氣，DR以一種終身只送一人的真愛理念，切中了女性的心坎，在婚慶市場上獨樹一幟;
年輕人成為消費主體，珠寶消費訴求更追求多元化與個性化。消費品類偏好年齡差異明顯，長輩愛黃金，年輕人偏好K金，鉆石“老少通吃”但受收入水平影響明顯。
總體來看，黃金仍是最受歡迎的珠寶種類，48.6%的受訪人群會選擇購買黃金，但年輕人和中青年人群在品類偏好上呈現出明顯的差異：25歲以下和30歲以上群體對黃金的接受度分別為18.3%和70%以上。而對K金及鉑金首飾的接受度則隨著年齡的降低而提升，25歲以下和50歲以上人群選擇K金及鉑金的比例分別為56.7%和18.2%。
此外，年輕人對以設計感取勝的品牌非貴金屬首飾(如潘多拉、施華洛世奇、APM)及以低價取勝的快時尚合金首飾(HM、Zara等)的接受度明顯更高，說明年輕一代更愿意為了設計支付溢價。鉆石品類的接受度約為36%，低于黃金及K金鉑金，且隨年齡變化相對較小，但呈現較高的收入彈性，高收入人群對鉆石的購買傾向更強。
直播電商行業規模高速增長
2020 年國內直播電商規模預計突破 1 萬億，且有望繼續保持高速增長。直播電商不僅 起到了更好展示的作用，在直播間氛圍的渲染下，也容易讓消費者產生沖動型消費。從品類 上看，以潘多拉、施華洛世奇為代表的時尚珠寶，由于價格相比傳統珠寶更低，更容易形成沖動型消費，其轉化率也更高。
內容社區/電商平臺發展帶動消費決策線上化
隨著移動互聯網的發 展，抖音、快手、小紅書、B 站、微博、知乎等社交平臺可以大大方便了消費者的信息搜集， 可以直接在線上完成決策。當線下門店不再是提供信息搜集唯一來源后，其吸引消費者進店 購買的概率就會下降。消費者可以在線上完成整個從信息搜集到決策到購買的閉環。
線下實體店鋪
這是由珠寶產品本身高度差異化、產品注重體驗感的基本屬性，以及珠寶產業現階段標準化建設不足共同決定的。盡管當今社會網絡購物越來越發達，但是實體店鋪在提供用戶體驗場所、體現品牌資產、以及給顧客“帶來驚喜”等方面的作用依然是線上渠道無法實現的。
如今，很多傳統珠寶品牌為吸引年輕化消費群體再設計上紛紛做出改變，爭相推出聯名款：老鳳祥迪士尼主題系列;周大福Hello Kitty系列;周生生攜手英國V&A博物館;謝瑞麟SNOOPY史努比系列等等。
年輕化群體的消費模式
潘多拉將手串拆分成：基礎手鏈，串珠，吊墜，安全扣等部分進行銷售。由此，消費者可以根據的愛好、風格對手鏈自行進行選擇和搭配。最簡單的一款大概只需要八顆珠子就能完成，一串手串最多能串下十七顆珠子左右。這樣，無形中，每一串幾千上萬的手串的價格就看起來降低了很多。畢竟一顆幾百塊錢的串飾對于大多人來說還是合理的。而且采取這樣一顆一顆串珠子的模式，更能夠刺激消費者的購買欲望，還能增加客戶的回購率：消費者在首次購買后，再根據心情，節日，穿衣風格等的變化不斷更換吊墜和串珠。這種消費模式的成功之處在于，如果人們每月踏進潘多拉買一顆幾百塊錢串珠，那么她一年就會花幾千甚至上萬在購買串珠上，而她自己卻還意識不到花了這么多錢。
重新定義的時尚消費
珠寶消費群體逐步年輕化，更加注重消費的時尚化。對于時尚，在今天的中國，正在悄悄發生變化，過去時尚僅僅是以美容和服飾為中心，現在時尚已經是配套的一種生活方式，飾品、家居、飲食等等，都成為時尚的組成部分。
營銷方式升級
在營銷方面，潘多拉在線上推出了一系列由明星、網紅擔當模特的手串搭配視頻;還和明星合作，在Instagram、Twitter、Facebook上推廣新產品;在官網上也定期更新潮流風向和搭配方式;除了線上的交流和互動，在線下，潘多拉也通過不斷提升店鋪功能來優化“體驗營銷”。
要挖掘更多的生活方式的消費場景
聚焦婚慶市場，定位是精準聚焦，但是，在互聯網時代，面臨的問題則是大部分屬于一次性消費，消費者后續與品牌之間關系較弱，連接度不夠，也導致產品只能滿足一個節點和節點的需求，規模上就會受到限制。因此，對于珠寶首飾行業而言，如何打破單一化的消費場景成為轉型和創新的重要方向，尤其對于今天的85后90后群體而言，他們對于“儀式感”的追求感在降低，他們更希望一個珠寶首飾的品牌戰略策劃，能夠和生活有更多的鏈接，要成為自我消費表達的一部分。
“去愛情化”的珠寶營銷趨勢
知名廣告公司曾利用一年的時間，采訪了9個國家的4300位85后女性，然后根據他們的回答編撰成了一份女性群體調查報告。其中，“獨立自主”是這個85后女性群體最為認同的特質；而超過2/5的受訪者認為經濟獨立比婚姻更重要，超過32%的受訪者已經被確認享有經濟獨立。
珠寶的營銷方式正在慢慢遠離“以愛為中心”的主題，轉而向“獨立新女性”這個話題靠攏�；蛟S在未來的珠寶廣告中，觀眾將不會再看到一對情侶出現在同一個畫面中：現在珠寶商如果還在廣告中展現情侶的情意綿綿，那完全是一種過時的策劃。
可以說每個特殊屬性的充分體現都會成為我們銷售時的一個亮點，珠寶企業必須仔細分析市場，給自己的企業準確定位，鎖定自己的目標顧客，針對性的進行科學系統的營銷策劃，才能立于不敗之地，才能使自己的企業沿著既定的方向發展壯大。
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