中國有句古訓:得人心者得天下。其實,不僅軍事、政治如此,營銷的成功,也在于得到“人心”。
所謂人心,其實也就是人性。人性,從營銷學的角度,可以理解為客戶需求,包括物質與精神兩方面。而人性營銷就是最大限度地滿足客戶的要求,通過客戶在接受服務的過程中獲得的充分愉悅體驗,提升客戶認可度,從而達成企業經營的目的。隨著人們的需求日益多樣化,人性營銷因其更大限度地消費者權益,為消費者提供更多的附加值,而越來越在競爭中占據主動地位。
我們都知道,人性復雜且多變,人性包含恐懼、嫉妒、虛榮、攀比、愛、奉獻等等方方面面,而人性營銷,就是以人為營銷目的,通過種種方式與手段,釋放人的潛在心理,讓人在消費活動中得到充分、愉悅的心理滿足,從而實現品牌認可與購買行為。人性營銷的成功,在于洞悉人性并且“對癥下藥”。那么,人性究竟有有哪些曲折奧妙,營銷活動又該如何運用這些人性呢,且看龍獅營銷為大家解讀人性:
一、好面子
有人說,中國人的特點就在于“死要面子活受罪”,近年來中國人在奢侈品一擲千金、購買成風,很大的原因,不在于中國人對奢侈品的品味,而是攀比和炫耀的心理驅使?梢,面子對市場營銷的影響可謂相當深遠。
那么,什么樣的產品與服務會讓消費者覺得特別有面子呢?龍獅營銷認為,牌子響亮、外表引人矚目、環境的優雅舒適,能彰顯消費者“與眾不同”的虛榮心理,從而更容易獲得消費者青睞。比如,LV比普通女包并不漂亮或者實用到哪里去,有錢人之所以爭先搶購LV,往往就因為其名頭響亮。
二、情感的需要。
人是感性的,對消費者,一定要有“人情”意識,良好的服務能令消費者產生倍受尊重與禮遇的感覺,從而刺激其消費行為,因此終端銷售及售后服務環節的周到服務至關重要。比如很多星級酒店,當顧客下車時有門童迎賓,用餐時服務員體貼周到,結賬時還有收銀員雙手把找零奉上,這種當“爺”的感覺令許多大款富豪們倍覺受用,因此流連往返樂此不疲就不難解釋了。
三、占便宜心理。
某國際知名化妝品品牌在初入國內市場時,曾承諾消費者買回去使用后如果不滿意,只要剩余量不少于總量的三分之二,就可以無條件全額退款。結果這項政策在國內執行了沒多久,就被迫取消了。因為每天都有消費者排著隊來退貨,而且瓶內剩的正好三分之二,可見,不管消費群體有多么“高端”,占便宜的心理都是常態。
占便宜這回事,說白了,就是得到的與付出的比值增加了。所以,想讓消費者有占便宜的感覺,可以有三個操作方向,一是原價不變附送贈品或服務,二是產品不變價格優惠,三是價格優惠同時附送贈品或服務。在促銷活動中巧妙利用占便宜心理,往往能收到事半功倍的效果。但同時,龍獅營銷也提醒大家,一定要綜合考慮產品所處的市場階段、品牌定位、競品動向等因素,否則,很有可能弄巧成拙。
四、惰性心理。
現在很多人都習慣用搜狗拼音打字,因為它設計得非常人性化,很好用。在搜狗的輸入法設置里有模糊音設置一項,即使是輸入錯誤也可以顯示出想要的字詞來,很大程度上方便了普通話不標準的人。而多年以前傻瓜相機的發明,也成為了相機歷史上的里程碑,消費者不需要懂得如何精確的操作,只要大體了解就可以熟練使用。
消費者不是專家,通常也不愿意花費過多的精力去閱讀學習產品的使用說明書,如果產品使用極其復雜或者是稍有違規操作即損壞的話,必然難脫被拋棄的厄運。所以,在產品誕生之前的設計階段,就要充分考慮到使用時的人性化問題,在產品研發層面充分考慮到易用性、人性化因素,避免陷入技術至上的誤區,以順應消費者模糊、差不多的心態。
五、注重家庭。
中國的文化,是以“家”為單位出發的文化,與西方以個體的“人”為單位出發的文化有一定的差別。對大多數中國人而言,家庭就是其棲息的港灣與情感的全部歸屬。而運用家文化對消費者進行營銷,就像點穴大法一樣,只要找到最能觸及消費者內心深處的那個點,并通過各種手法靈活的、淋漓盡致的表現出來,就可能引起廣泛共鳴,深刻影響,從而對銷售產生實質性的推動作用。
比如,“孔府家酒”,一句經典的“孔府家酒,叫人想家”一語擊中無數漂泊的心。而養生堂天然維生素E廣告片,更是把這一點發揮到了淋漓盡致,“我在左,給你天使的浪漫。你在右,許我溫暖的未來”“美麗自己,愛施家人”,充分調動了消費者關愛家人的情結。
當然,由于人性包含及其豐富的內涵,故而人性營銷也有許多文章可作。龍獅營銷今天簡要地列舉了其中幾點,藉此拋磚引玉,希望能有更多的朋友關注人性營銷的問題。但不管手段如何變幻,只要經營者最大限度地滿足客戶的要求,讓他們在接受服務的過程中享受到愉悅的服務,從而樹立起品牌認知與忠誠度,那么,營銷就一定能取得好的效果。
我們將根據您的需求,提供適配的品牌營銷解決方案。