經過十多年的風雨,照明行業不斷上升和下降,人們越來越重視照明行業,生活質量也有所提高。人們對生活環境的質量提出了新的高要求。隨著中國LED照明產業的不斷擴大和競爭的加劇,其原因還是大部分企業對燈飾燈具營銷項目沒有一個系統性、策略性的認識,沒有做好項目的整前期體規劃。面對這個問題,國內LED照明市場該如何解決了,以下是關于LED行業發展營銷策劃方案。
led行業現狀分析
從全球視角看,LED產業正處于穩健發展期,目前全球LED產業可以分為四大地區。一是歐美地區,以通用照明為主攻方向,產品特點是高可靠性和高亮度。二是日本,在通用照明和背光顯示都技術領先,并且兼顧通用照明、汽車、手機和電視。三是臺灣和韓國,以背光顯示為主線,包含手機、TV、電腦背光,出貨量大但毛利率低。四是中國大陸,主要業務為戶外顯示屏、廣告屏和照明燈等領域。
led照明行發展趨勢
LED照明技術,打破氣體發光局限,給照明產品的造型設計帶來無限可能,讓照明產品集成了燈飾的功能。傳統燈飾笨重、昂貴、不具實用性,終將被當前簡約、實用、更符合年輕人審美的LED照明燈飾所取代。
未來照明產業格局將是傳統燈飾、基礎照明、燈飾化照明三分天下。照明燈飾化,燈飾照明化,兩個方向的交叉構成未來趨勢的基本特征。
led照明行業市場拓展建議
(一)加強產業鏈良性互動,推動上下游協同創新
推進關鍵技術創新,提升全產業鏈核心競爭力。突破外延生長與芯片制造、器件封裝、專用材料、關鍵設備、照明產品及關鍵零部件等核心技術,重點開發高光效、高顯色性、低色溫的LED技術和產品。進一步加強產學研用體系的建立,鼓勵企業和高校共同推進新材料和新結構器件的研發,包括具有自主知識產權的硅基LED技術、同質外延技術、圖形化襯底技術等,并盡快實現產業化。
(二)加大應用市場拓展力度,開展差異化品牌建設
挖掘細分市場,避免同質化競爭。拓展室內外通用LED照明市場,鼓勵企業進一步找準商用照明、景觀照明、隧道照明、特種照明、路燈照明等不同細分應用領域的發展方向,面向不同應用需求開發大、中、小功率的LED照明產品。發展大尺寸液晶背光源和大尺寸小間距顯示屏市場。支持企業技術升級,推動中低端產能向中高端產能轉化,細化分工合作,避免對相同產品的低價惡性競爭。
(三)健全標準和知識產權體系,完善產品檢測能力
完善LED綜合標準化技術體系。優先安排產業發展急需的、條件成熟的標準制定,分階段、有重點的開展LED系統基礎標準、組件標準和系統評價標準的修制定工作,并保障標準的推廣實施。進一步推進與中國臺灣在LED領域的合作,開展海峽兩岸共通標準制定。抓住新興LED應用的發展契機,如智能照明、無線光通信等,參與這些應用的國際標準制定,提高國際標準話語權。
(四)鼓勵企業加強兼并重組,引導產業理性投資
優化市場環境,鼓勵企業并購。將LED產業政策與金融政策相結合,進一步為企業兼并重組營造良好的制度環境,完善頂層設計,為市場化并購提供更多便利。以資本為紐帶,鼓勵LED企業開展跨境并購,加強產業資源整合,促進企業發展和產業升級,迅速、有效的提升企業核心競爭力,開辟海外市場。
led照明行業市場推廣
1、細分市場,提高產品附加值,現階段的LED照明,不僅在普通照明市場,還有娛樂照明、農業照明、體育照明、商業照明、醫用照明等,企業不能追求’大而全’,而要在擅長和熟悉的領域做深做細,’長袖善舞’才能引來看客的喝彩。除了在細分市場領域方面拓展業務,更加努力增加產品的附加值,滿足客戶的需求,創造品牌,從而提高美譽度和行業競爭力。
2、從賣產品到賣理念,我們看到國內企業還是在展示產品,為了賣產品而賣產品,可是國際大廠賣的是’理念’,是一種體驗和享受。更多的是展示智能化、藝術化的整體解決方案,分享很多精彩的照明工程案例。說白了,國內的企業在賤賣’大白菜’。反之,國際企業能設計出更具美感和理念的氛圍,并且能提供一整套解決方案,單個產品價格并不高,但是整體解決方案完全能提升產品的價值。
3、多渠道拓展銷售網絡,雖說目前LED企業以工程渠道為主,但是將來必定要走賣場流通渠道,LED產品在超市、賣場隨處可見。賣場渠道建設企業要特別重視,不僅可以進駐家居建材賣場,還可以進駐家電、商超渠道,擴大市場份額,加快產品的宣傳、普及和推廣。
4、開拓電子商務渠道,電子商務對LED照明產品是一種嶄新的渠道模式,而且根據國家半導體照明工程研發及產業聯盟的調研數據顯示,通過電子商務銷售的產品呈現逐步上升的趨勢,企業完全可以借助此平臺開拓新的銷售渠道,占據更多的市場份額。
5、隱形渠道之爭,隨著照明設計師隊伍的壯大和素質提升,光環境的健康和融合被很多的業主和建筑師所重視。設計師是一座橋梁,賦予建筑生命和靈魂,企業對于這部分群體要加大重視力度,通過這個’橋梁’來影響和說服客戶,實現品牌的逐步拓展。設計師的團隊更可以拓展到家裝設計、裝飾公司等領域。金杯銀杯不如消費者的口碑,金獎銀獎不如消費者的褒獎,說到底,企業的產品質量,產品的附近值,藝術化、智能化的整體解決方案才是最終影響產品營銷的關鍵,在此基礎上做好渠道建設,不斷關注和滿足客戶的需求,提供相應的解決方案才是贏得消費者青睞的支點。
led照明行業營銷方法
1.外銷出口
由于歐美、日本等國外市場對LED產品的需求量巨大,因此出口一直是許多國內企業的主要途徑。外銷目前普遍采取的是四種銷售模式:會展、依托外貿公司借船出海、網絡銷售、招聘外銷員進行銷售。
2.文化價值
如果你將它設計成今年最新流行款式的燈,可以賣8元錢。隔壁小店老板娘就舊款式燈降價招客的暗招估計也使不上了,因為你的燈是最流行的款,沖著這最新款式,消費者是愿意多掏錢的,這就是產品的設計價值創新。
3.會展參展
逢展必參(特別是外銷型展會)是很多企業所采取的主要營銷模式。這種模式雖然屬于等客上門型,但由于已經走出了家門甚至走出了國門,仍然是主動營銷型。形象創意如何和有沒有吸引人的新品成為決定收成的重要法寶。當然,展會本身的影響力和輻射力也很重要。
4.品牌價值
如果你在燈上貼上著名品牌的標簽,它就能賣14元錢。隔壁店3元/個叫得再響也沒用,因為你的燈是有品牌的東西,三無產品一般人事不敢買的,幾乎所有人都愿意為品牌付錢,這就是產品的品牌價值創新。
5.零售渠道
零售渠道目前是采用代理和分銷的方式居多。因此,發散貨仍然廠家零售所采取的主要模式。有個別廠家采取直營或形象旗艦店的運作模式,比如艾尼亞采取的是直營,真明麗采取的是形象旗艦店,他們甚至不惜巨資買下北京和天津的物業來進行形象建設。
6.組合價值
如果你將三個燈配合成燈具來賣,全部做成精美造型,組合成一個臥室套裝,有3W、4W、5W,起名叫“溫馨家庭”,一個臥室吸頂燈,一個臥室臺燈,還有一個落地燈,賣200元一組沒問題。雖然隔壁店老板娘的燈只賣10元/個,但老婆會對老公說:“我們去買套‘臥室溫馨精美套裝’燈好不好?看這套燈具,有臺燈、吸頂燈和落地燈哦!边@就是產品組合的價值創新。
7.延伸功能價值
如果你發現你的燈竟然是頂級進口芯片的,那就可以從中挖掘出它的價值:進口芯片、零輻射、發光更穩定、壽命更長久、超大厚強對流散熱、節碳低能、透光率好、永不褪色、賣250元絕對可以。這時候隔壁老板娘估計都不好意思叫賣10元/個了,因為誰也不信10元的燈會是進口芯片還用不褪色功能,這就是產品的延伸價值創新。
8.包裝價值
那么,將燈配合成燈具一起來賣的話,將如何發揮市場更大的作用呢?如果把進口芯片、零輻射、發光更穩定、壽命更長久、超大厚強對流散熱、節碳低能、透光率好、永不褪色的燈配套成成三種類型的燈飾:一種是別墅燈,500元;第二種是宴會廳燈,賣1000元;第二種是酒店大堂燈,賣2000元?梢钥隙ǖ氖,宴會廳燈賣2000也會非常受歡迎,這就是產品的包裝價值創新。
9.外貿公司
依托外貿公司借船出海,外貿公司也是LED企業的重要銷售中介,因此很多公司的主要業務來源依托于外貿公司。外貿公司的業務渠道越好,廠家的生意就越好,否則形勢堪憂。
10.推廣策略
項目整體推廣策略為立足搜索引擎(主要是百度)。將采取競價和SEO雙管齊下的方式,有效占據目標群體信息搜索的前列,獲取目標客戶。網絡只是為客戶提供初步溝通,篩選客戶的同時順利入圍客戶的選擇名單,并獲取客戶資料,線下約談更為重要。
對于照明行業來說,無論是傳統光源時代還是LED時代,依靠單一產品只能做一些銷售,很難創造出強大的市場品牌。在互聯網時代,照明企業可以利用單一產品的突破,但同時他們需要使用第三方平臺參與系統集成和終端應用,從而實現數量和品牌建設的雙重效果。
我們將根據您的需求,提供適配的品牌營銷解決方案。